东软医疗谈“出海”：产品和渠道固然重要，但服务和物流也不容忽视

“在国际医疗装备市场中，产品和销售渠道固然重要，但服务和物流也不容忽视，大型医疗设备的售后服务和维保非常重要。”随着中国经济有力复苏，世界经济复苏迎来曙光。在经济全球化背景下，中国医疗器械企业如何走好国际化之路，助力中国品牌全球化？在不久前举行的第87届中国国际医疗器械博览会(下称“CMEF”)上，东软医疗给出了这样的答案。

创新无界，突破CT转速极限

2023年适逢东软医疗成立25周年。此次CMEF上，东软医疗以“创无界享自由”为主题，携20余款自主打造的高端影像产品、解决方案及先进部件重磅亮相，全面展示25年持续创新所涌现的技术飞跃和最新成果。

CT向来是东软医疗积淀最深、实力最强的业务线。此次展会，东软医疗重磅发布NeuVizEpoch无极CT、NeuVizGlory+耀世系列CT等多款高端产品，进一步巩固行业领跑地位。作为本届展会最“吸睛”的新品之一，NeuVizGlory+耀世系列CT是全球最快全身螺旋CT，其自带多重高科技“光环”——搭载航空级一体化轻量结构设计的超音速平台，实现0.235s业内最快转速，全域智能工作流，大幅提升医生工作效率，优化图像质量，有效降低辐射。

强化服务，叱咤国际市场

雄厚的创新底蕴，奠定了东软医疗的市场龙头地位，也使得东软医疗能叱咤国际。以CT为例，弗若斯特沙利文数据显示，截至2022年，东软医疗是中国最大的CT制造商。同时，东软医疗也是中国最大的CT出口商(按销量)。

“CT设备销售不是目的，如何让这台CT真正在当地发挥好作用，才是目标。”自2000年首次“出海”，东软医疗已在国际市场上摸打滚爬23年。回顾二十余年的“出海”历程，东软医疗CEO武少杰如此感慨。他说:“在国际医疗装备市场中，产品和销售渠道固然重要，但服务和物流也不容忽视，大型医疗设备的售后服务和维保非常重要。在这方面，东软医疗投入非常大，在布局销售渠道网络的同时，更是布局了服务网络和物流备件渠道。今天东软医疗能够代表中国的医疗装备企业在全球市场上打开局面，这离不开我们对服务网络的深远布局。”

据了解，在服务方面，近年来，东软医疗大力推进本土化策略，在美国、德国、俄罗斯、巴西、秘鲁、肯尼亚、阿联酋、泰国、韩国以及越南设立11家海外分支机构，面向全球110余个国家提供产品和服务，历史装机量达45000余台。“在国际化方面，我们有‘三步走’战略。第一步是走出去，第二步是走进去，第三步是走上去。”东软医疗市场中心总监刘苑江向记者表示:“我们20余年的‘出海’经历，充分体现了构建服务中心的重要性。早些时，我们通过展会向外销售。后来，我们在国外建立了服务站，第一时间保证客户得到及时有效的响应和服务，这非常关键。20多年走出去，慢慢也走进去。我们在越来越多的国家实现了本地化，如今我们海外子公司员工本地化率已达90%以上，其中大部分子公司的总经理是外籍员工。这两年，我们不仅走进去，也形成了覆盖广泛、功能完善的国外营销体系，慢慢得到了海外客户认可的同时，也逐步实现了走上去。”

东软医疗高级副总裁兼首席营销运营官韩东龙透露:“国际市场布局中，今年东软医疗已开始强化国际高端客户的覆盖。下一步，东软医疗将锁定重点国家，围绕专业组织、顶尖医院做样板示范。相信结构形成后，通过有效的市场传播、引导和跟进，国际销售格局定会有另一番景象。”